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by APFerrer
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Estrategia Empresarial: Sobre el nicho de mercado
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Estrategia empresarial: Del nicho al hecho…
Abres el navegador y buscas «nichos de mercado 2024», y te aparecen 11.9 millones de resultados en Google; vídeos de YouTube, TikTok, artículos, enlaces que, lo mires por donde lo mires, no te solucionan nada… Sobre todo, te salen herramientas que, aprovechando que «el Pisuerga pasa por Valladolid», te explican cuáles son los nichos de mercado más convenientes en 2024 y te invitan a que aproveches para usar su herramienta ______ (rellenar esta línea de puntos dependerá del enlace que hayas abierto)…
Tienes tu empresa, o tu proyecto, y quieres diversificar. Y tú, que fabricas lavadoras, crees que es un buen momento para dedicarte a ponerles monitores LED, que se conecten con la alarma de casa, con la nevera, o incluso que te apaguen las luces. Es una ideaza… salvando el hecho de que nadie va a ir a la lavadora a encender una luz o leer un mail.
A lo largo de la historia tenemos ejemplos claros de marcas que no supieron mantenerse dentro de su nicho de mercado, y que, por innovar, terminaron haciendo un destrozo más que un arreglo.
Hoy, quiero que hablemos de lo que pasa cuando nos pasamos de modernos, de lo que significa tener un nicho, posicionar por él, pelear por él, y ganar con él. Y tranquilo, no tengo herramientas que quiera que uses para alcanzar tu objetivo.
Precedentes que no quieres seguir
Como te decía, hay empresas que, por querer innovar o diversificarse, terminaron metiendo la pata. Todos conocemos a Kodak, que se quedó ciego frente al auge de la fotografía digital, aunque la tecnología estaba a su alcance. Luego tenemos a Colgate, que se lanzó a vender lasaña (sí, como lo oyes), o a Pepsi con su bebida transparente sin cafeína… ¿eso no es gaseosa?
Pero no se quedan atrás ejemplos como Harley-Davidson, que sacó una colonia para hombres con olor a gasolina y cuero (¿en serio?) o Cheetos, que decidió hacer un pintalabios color naranja como el polvo de sus snacks. Al final, la gente no quería ni oler a moto ni tener los labios del color de sus dedos después de comer Cheetos.
Crecer de forma ordenada
Si consideras que ha llegado el momento de estirar los bracitos de tu marca, ¡enhorabuena! Estás entre el 67% de las empresas que ha aprendido algo importante: Nunca pongas todos los huevos en la misma cesta.
El mercado es complicado, cambia, sube, y se viene abajo. ¿Te acuerdas de las tiendas de vapers? Eran la moda. Ahora estamos con los restaurantes gourmet… veremos dónde acaban. Lo que quiero decir, no es que no te arriesgues, al contrario, pero lo importante es que primero observes tu marca.
Las marcas crecen y cambian
Las marcas son como los niños: a medida que crecen, cambian sus juguetes, su ropa, sus normas y sus obligaciones. Tu marca es igual. Una startup que apenas factura lo suficiente para cubrir los gastos que genera tiene unas limitaciones obvias. Pero cuando creces… bueno, el universo cambia. Contratos, formación, empleados que piden vacaciones, Paco que no puede irse porque coincide con Laura, que está de baja maternal. O ese momento en que no entiendes por qué los bolis verdes se venden menos que los azules. ¿Es estacional? ¿Es un problema de fabricación?
¿Estás preparado para ampliar tu nicho de mercado?
Si la respuesta es sí, genial, hablemos de ello. Mi primer consejo: no te dejes llevar por las modas. Las modas, como su nombre lo indica, son pasajeras. Tú, conoces tu marca, sabes lo que hace, lo que dice, lo que cuenta. Ese es tu camino. Si te dedicas a fabricar velas, no empieces a fabricar bombillas (por razones que están bastante implícitas, ¿no? ¿Necesitas que te lo explique?).
Cómo definir una estrategia de crecimiento
Definir una estrategia de crecimiento implica observar el pasado e imaginar el futuro. Una empresa que se dedica a las placas solares no puede ni debe intentar entrar en el mercado de los combustibles fósiles. Crecer, a veces implica seleccionar un nuevo nicho focal, ya sea porque el actual no te deja crecer más, porque has copado el mercado o porque hay demasiada competencia.
Entonces, si ya tienes claro que existes en un nicho focal, la pregunta es: ¿Quieres seguir creciendo en ese nicho o cambiar de barco y probar suerte en otro lado? Si decides seguir en el mismo barco, vamos a analizar qué vertientes ofrece tu nicho principal, qué opciones tienes, y a elegir una. Nada debería hacerse al azar. Pero, si tu intención es cambiar de barco… bueno, ancha es Castilla y deja de leer este artículo.
Manos a la obra: ¿Cómo evitar desviarte?
Crecer, siempre es mirar hacía un abismo. Da miedo, y preferirías que la distancia al suelo fuese menor, pero las cosas son como son. Ya que vas a arriesgar, a jugarte el tipo de tu marca, es importante que no pierdas el foco en tu nicho de mercado. ¿Cómo? Sigue leyendo…
Analiza, analiza, analiza y, por si acaso, vuelve a analizar
Estudia a tu público actual (ni a palos voy a usar el término «Buyer Persona«, que te quede claro). ¿Qué les gusta? ¿Qué necesitan? ¿Qué carencias tienen que tú puedes solucionar? Todo ese trabajo previo sirve de algo, créeme.
Si quieres, piensa también en lo que te hace bueno. No eres bueno porque tu marca tenga más certificaciones que títulos tiene Daenerys Targaryen de la Tormenta, la que no arde, rompedora de cadenas, madre de dragones, Khaleesi de los Dothraki, Reina de los Ándalos y los Rhoynar y los Primeros Hombres, Señora de los Siete Reinos y Protectora del Reino… Eres bueno, porque así lo demuestran tus usuarios, su fidelidad, sus ganas de seguir trabajando contigo. Aprovecha lo que conoces, estúdialo, y después, empieza de nuevo, porque: a la primera, nadie analiza bien, ni a la segunda. Recuerda, que el sesgo es más potente que el conocimiento y que es probable que estés viendo los datos que quieres ver, no los que realmente son.
Estudia las tendencias, pero no te cases con ellas
Ya te he dicho que las modas son pasajeras, no te estoy descubriendo el fuego, y también sabes que lo peor que puedes hacer es lanzarte al vacío solo porque algo “está de moda”. Sí, es importante conocer las tendencias del mercado, pero no tienes que seguir todo lo que ves. Antes de volverte loco con algo nuevo, pregúntate: ¿esto encaja con lo que soy?. Una cosa si puedo decirte, y es que el peor error que puedes cometer es lanzarte a la piscina solo porque algo es tendencia. No todas las tendencias encajan con lo que haces. No te conviertas en un esclavo de lo que está en boca de los demás.
Imagina, que tu, que te dedicas a hacer auditorías tecnológicas y de repente consideras hacer contenido hablando del peso que ha perdido Ibai. Fantástico por él, todos estamos super contentos, ¡donde va a parar! Pero eso no tiene absolutamente nada que ver con lo que ofreces.
Tu esencia es lo que importa. No te desvíes solo por seguir la corriente, lo que te hará fuerte a largo plazo es aquello que ya te hace único. Si una tendencia encaja con lo que haces, perfecto, síguela, pero si no… mejor sigue a lo tuyo. Recuerda que tu identidad es lo que sostiene tu negocio, y perderla por el «hype» te garantizo que no merece la pena.
Mira a la competencia, pero no copies
Ya te lo decían en el cole: copiar está mal. Está claro que hay que estar atentos a lo que hace la competencia, pero no te equivoques: copiar no te lleva a ninguna parte. Lo que les funciona a ellos, no necesariamente te va a funcionar a ti, y lo último que quieres es que tu negocio parezca una copia barata. Mira lo que están haciendo bien, pero en lugar de replicarlo al pie de la letra, pregúntate cómo puedes hacerlo mejor o diferente.
Imagina que uno de tus competidores ha lanzado una línea de productos que está arrasando. ¿Eso significa que tú deberías hacer lo mismo? No, necesariamente. Lo importante aquí es que adaptes esas ideas a tu propio estilo y a lo que realmente encaja en tu nicho de mercado. No eres una fotocopiadora, y si vas a inspirarte en la competencia, asegúrate de que tu competencia sea la leche.
Copiar puede parecer la vía más fácil, pero a largo plazo te hará perder tu identidad.
Diversificación viene de…
Viene de «no intentes comer de todos los platos, ¡ansías!». La diversificación viene de crecer de manera inteligente, no de lanzarse a cualquier cosa «que parezca popular» a ver qué pasa. Amplía tu catálogo de forma que se alinee con los intereses de tu marca. Esto no te lo digo porque quiera arruinarte tu sueño de ser cantante POP, te lo digo porque si diversificas como debes, podrás aprovechar los recursos de tu empresa en pro de tu nuevo sueño… ¿Entiendes? Menos inversión, más margen.
A ver, no se trata de querer hacer de todo. Si vendes bicicletas, no tiene sentido que de repente te pongas a vender patinetes eléctricos o coches porque crees que hay más mercado. ¿Eso está en línea con lo que haces? No lo creo. Lo lógico sería que empezaras a ampliar tu oferta con productos relacionados, como accesorios para bicicletas, servicios de reparación, o incluso bicicletas eléctricas, si ves que tu público lo pide.
La diversificación no consiste en abarcar demasiado. Si lo haces bien, te expandes sin perderte a ti mismo. Pero si empiezas a ofrecer de todo, al final no harás nada bien, y ahí es donde empieza el verdadero problema. Diversifica con cabeza.
Pasitos de bebé hasta el objetivo
En términos de empresa, el «sujétame el cubata» no aplica. Aquí hay que ir con mucho cuidado. Lo ideal es ir paso a paso, con la máxima precaución: primero pones un piecito, pruebas que el agua esté bien, luego metes la pierna, y así sucesivamente. No tiene ningún sentido invertir todo tu presupuesto en tu nueva gran idea sin haber testeado primero.
No pongas a todo tu equipo a trabajar en proyectos nuevos dejando de lado los que sí están funcionando. Haz pequeñas pruebas, mide los resultados, y ajusta lo que haga falta. Si te lanzas sin pensar, puedes quemar recursos y tiempo. En lugar de eso, prueba, ajusta, y después escala. Paso a paso, no te emociones demasiado.
Profundiza en tu nicho
¿Estás seguro de que has tocado techo en tu nicho focal? Es fácil pensar que ya has explorado todo lo que tu nicho tiene para ofrecer, pero la realidad es que siempre hay más por descubrir. A veces, no necesitas saltar a otro nicho para crecer, sino profundizar en el que ya estás. Es cuestión de abrir los ojos y ver las oportunidades que aún no has explotado.
Muchas veces, el crecimiento no viene de diversificarte en un mercado completamente nuevo, sino de afinar más lo que ya haces. Si vendes ropa deportiva, tal vez te has centrado en ropa para correr, pero ¿has pensado en el potencial de ropa para deportes específicos como escalada o yoga? O incluso, productos hechos con materiales sostenibles dentro de ese mismo nicho.
Antes de saltar al siguiente barco, piensa: ¿de verdad he explorado todo lo que mi nicho actual tiene para ofrecer? A veces, segmentar mejor o enfocarte en un público más específico te permitirá crecer sin tener que cambiar de dirección. Profundiza antes de abandonar.
¿Y saltar el charco?
¿Se te ha ocurrido pensar que quizás tu techo está ahí porque te has limitado a un mercado pequeño? ¿Y si miras más allá de las fronteras? ¿Y si intentas no solo ser el mejor aquí, sino el mejor en cualquier parte? No se trata solo de competir localmente, sino de convertirte en un referente global en tu nicho. Trabaja para ser el número uno, para desbancar a quien ahora lleva la voz cantante en otros mercados.
¿Que tu competencia es Procter & Gamble? Bueno, ser segundo tampoco está mal… No te fustigues…
Conclusiones
Poco te puedo decir que no te haya dicho ya. Y poco te he dicho que tu no supieras. Crece, a tu manera, pero crece. Muchas empresas cierran antes de tener siquiera la oportunidad de entrar al campo de juego. Si tienes la oportunidad, avanza. Pero avanza como debes… no como tu intuición te diga.
Nos vemos.
